Auslandszahnersatz: “Die Farbe des Geldes” oder “Schneller als gedacht”

von Hans – Willi Herrmann

Auslandszahnersatz.

In den Anfangstagen von WURZELSPITZE, im Februar 2009,  habe ich zu diesem Thema unter der Überschrift Auslandszahnersatz – Hart aber fair ? geschrieben.
Die Resonanz auf den Blogbeitrag war gering, von Zahntechniker – Seite minimal bis “gefühlt nicht vorhanden”.
Eine erste Entwicklungseinschätzung von offizieller Seite gab es dann  hier im August 2009. Die Zuschriften auf diesen Beitrag  hierzu zumeist von Labors, die mehr oder weniger verdeckt im Sinne eines viralen Guerilla Marketings für ihr Auslandszahnersatz – Engagement  werben wollten.

Und heute ? Knapp 2 Jahre später scheint sich der billigere Zahnersatz bereits etabliert zu haben. Etabliert – nicht nur im Sinne von, “Ja das gibt es”, sondern im Sinne von, “Ja, dass machen wir, Herr Müller Maier Schmidt, selbstverständlich”.

Billigerer Zahnersatz als Verkaufsargument der Praxis,  zumindest als willkommener Türöffner im Sinne einer Fielmann – Preispolitik. Die Gründe hierfür liegen auf der Hand.  Zahntechnik (sofern nicht im Eigenlabor der Zahnarztpraxis hergestellt, an dem der Praxisinhaber gewinnschöpfend partizipieren kann) wird ja,  finanziell gesehen, durchgereicht.
Jede Zahntechnik – Arbeit, ganz gleich ob in Manila  oder Wolfenbüttel gefertigt, generiert allerdings Mehrumsatz auf zahnärztlicher Seite.
Besteht daher in der Zahnarztpraxis  keine Vollauslastung, sind also noch Zuwachsreserven vorhanden,  ist dem Kollegen vielleicht die Butter auf dem Brot näher als die Wurst vor der Nase, zumal  letztere für den Praxisbetreiber scheinbar keinen höheren Nährwert aufweist. Auslandszahnersatz wird heutzutage von einer Reihe von Zahnarztpraxen aktiv beworben, zumindest jedoch auf Wunsch des Patienten als “normale” Produktvariante geliefert. Und – je mehr gute Erfahrungen der Zahnarzt mit einer solchen Versorgung bislang gemacht hat, umso vorbehaltloser wird er eine solche Variante vertreten, gegebenfalls sogar enthusiatisch anbieten.

“Zahnersatz aus der Mitte”  scheint also in unserer Mitte angekommen.
Als Indiz hierfür  ein Branchenbericht der ortsansässigen Volksbank:

Ich zitiere einen (in sich ungekürzten) Teil des Reports :

“Es scheint sich abzuzeichnen, dass vor allem die Herstellung einfachen, niedrigpreisigen Zahnersatzes nach Asien auswandert. Gleichzeitig hat der „Zahntourismus” nach Osteuropa einen wahrnehmbaren Marktanteil erreicht. Bei hochwertigen und komplexen Versorgungen, vor allem in der Implantologie, wird weiterhin die spezialisierte Arbeitsteilung zwischen Zahnarzt und Zahntechniker im Zentrum prothetischer Dienstleistungen stehen. Das sind neue, aber nicht unbedingt schlechte Voraussetzungen, um in einem umkämpften und im Umbruch befindlichen Markt perspektivisch bestehen zu können.

In erster Linie kommt es für den Zahntechniker darauf an, die Probleme und Erfordernisse seiner Kunden zu kennen und zu überlegen, wie er zum Problemlöser bei der Generierung prothetischer Umsätze werden kann. Hierzu sind ständiger Kontakt und das Gespräch mit den Zahnarztpraxen unabdingbar. So ist z.B. zu erkennen, dass die Zahnärzte besonders beim Zahnersatz einem härteren Wettbewerb ausgesetzt sind. Die Zahl der Patienten, die sich eine hochwertige Zahnersatzlösung nicht leisten können oder wollen, nimmt gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu. Hier ist es erforderlich, dem Zahnarzt nicht nur Premiumlösungen, sondern auch für den Großteil der Patienten bezahlbaren Zahnersatz anbieten zu können.

Bisher scheint für viele Zahnärzte die Lösung beim preisgünstigen Zahnersatz aus dem Ausland zu liegen. Doch zunehmend lohnt es sich für Dentallabore, sich mit neuen Technologien und Materialien zu beschäftigen. CAD/CAM-Systeme und Fräszentren bieten mittlerweile den deutschen Labors viele Möglichkeiten, hochwertigen Zahnersatz in Deutschland günstig herzustellen und damit gegen die Auslandskonkurrenz zu bestehen. Darauf zu vertrauen, dass immer wieder gestartete Versuche, Zahnersatz aus Ostasien pauschal als minderwertig dazustellen, ist riskant und wohl auf Dauer nicht tragfähig. Die Anbieter qualifizieren ihre Mitarbeiter nach westlichen Standards. Materialien und Geräte, die dort eingesetzt werden, stammen in der Regel aus Europa oder werden nach europäischen Regeln zertifiziert, sind also auch in deutschen Labors zu finden.

Konkurrenz erwächst den Dentallabors nicht nur aus dem Ausland, sondern auch im Inland durch (industriebasierte) Fräszentren. Sie gehen direkt auf die Zahnärzte mit dem Angebot zu, zahntechnische Wertschöpfung, nicht zuletzt mit Hilfe der digitalen Abformung, in die Zahnpraxis zu verlagern. Ob dieses Angebot für die Zahnärzte lukrativ ist, wird auch vom marktgerechten Alternativangebot der Dentallabors abhängen.”

Und die nächste Runde des Preiskampfes ist bereits eingeleitet.

Vor zwei Wochen brachte ein Privatpatient ein Schreiben einer privaten Krankenversicherung mit, dass dem Kostenvoranschlag des Zahnlabors, der jeder unserer Heil – und Kostenpläne beiliegt, ein Alternativangebot zweier Auslandszahnersatz – Labors gegenüberstellte: Anvisierte Kostenersparnis ? 2 Drittel.

Man muss kein Prophet sein, um vorherzusagen, dass eine nicht unbedeutende Zahl von Patienten solche Alternativen in Anspruch nehmen wird und  demnach der Zahnarzt sich mit der Situation konfrontiert sieht, mit besagten Labors zusammenzuarbeiten. Das Problem, daß sich daraus ergibt: Nachwievor rate ich jedem Kollegen, den  Erfolg seiner Zahnarztpraxis  darin zu suchen, eine möglichst hohe Qualität zu liefern. Dies mit einem Labor zu erreichen, daß viele 1000 Kilometer entfernt ist, erscheint mir, zurückhaltend formuliert – schwierig, realistisch eingeschätzt –  unmöglich.

Erschwerend kommt hinzu: Das Preisgefüge in der Zahntechnik wird sich zwangsläufig weiter nach unten bewegen als Folge des Konkurrenzdrucks, ganz gleich ob durch Menschen in Schwellenländern oder CNC Fräsmaschinen verursacht.
Selbst wer es als Zahntechniker schafft, seine Preise zu halten, der sieht sich zumindest einer wesentlich höheren Konkurrenzsituation ausgesetzt.

Der Druck nimmt also weiter zu.

Es wäre naiv, zu glauben, dass dies nicht mit negativen Folgen verbunden wäre, selbst wenn diese sich nicht in Tabellen pressen, sich nicht  aus Statistiken herauslesen lassen.

Und – was für Zahntechniker gilt, das gilt auch, zeitversetzt, für Zahnärzte.
Wer glaubt, dass eine solche Entwicklung isoliert die Zahntechnik betrifft und die Zahnärzte davon verschont bleiben, der hat nicht verstanden, dass es hier um Kostensparmodelle geht, die vollkommen unabhängig von der tatsächlichen Versorgungsituation lediglich an ihrem Einsparbenefit bewertet werden.

Der Grund ist einfach. Die Kostenersparnis ist sofort gegenwärtig und messbar. Damit verbundene Qualitätsdefizite sind  nicht zu erfassen und in ihren Auswirkungen zeitverzögert.

Was resultiert daraus ?
Die Zahnmedizin befindet sich, in ihrer Gesamtheit betrachtet, auf dem Weg zu einem niedrigeren Qualitätslevel.

Die Konsequenz ?
Mut zur Lücke. Und das ist kein flapsiges Bonmot, sondern  schon bald auch bei uns eine ebenso reale Situation wie der Zahntechnikimport.

Wer sind die Verlierer ? Es sind Zahntechniker, Zahnärzte, vor allem jedoch die Patienten. Letztere trifft es am schlimmsten, denn es geht nicht um ihren Geldbeutel, sondern um ihre körperliche Integrität.

Wie immer in solchen Fällen wird die Politik die Eigenverantwortlichkeit der Patienten hervorheben. Soll heißen,wenn Du Löcher hast, Zahnfleischprobleme oder gar ein Gebiss, dann bist du selber schuld daran.

Was soll man darauf antworten ?
Natürlich beinhaltet diese Aussage einen  wahren Kern. Wer allerdings sich mit der Zahnmedizin genauer befasst, der weiss, dass diese monokausale Argumentation an der Pathologie und der Eigendynamik dentaler Erkrankungen vorbeigeht, zu kurz greift.
Und ein fachlich geschulter näherer Blick auf das von Kameras eingefangene Talk Show – Lächeln vieler Politiker entlarvt die in Zeiten knapper Kassen vielbeschworene Eigenverantwortlichkeit als (“offensichtlich” im wörtlichen Sinne) kurz gebeinte Worthülse, die man nur dann so ansatzlos aus der Pistole geschossen heraus  postulieren kann, wenn man sich selbst weit weit auf der sicheren Seite der zahnärztlichen Versorgung positioniert weiß.

3 Gedanken zu „Auslandszahnersatz: “Die Farbe des Geldes” oder “Schneller als gedacht”

  1. “Natürlich beinhaltet diese Aussage einen wahren Kern. Wer allerdings sich mit der Zahnmedizin genauer befasst, der weiss, dass diese monokausale Argumentation an der Pathologie und der Eigendynamik dentaler Erkrankungen vorbeigeht, zu kurz greift.”

    Diesen Blogeintrag insgesamt finde ich sehr gut und sehr aktuell, nur die Schlussfolgerung teile ich nicht, oder nicht ganz. Um etwas dauerhaft und positiv zu verändern brauchen wir keine (in aller Politiker-Munde liegende) Gesundheitsreform (allein der Begriff ist eine Farce), wir brauchen eine Patientenreform. Eigenverantwortlichkeit ist der eine Begriff, Vorbildfunktion der andere.

    Herzliche Grüße,

    Harald.

  2. Totgesagte leben länger.
    Die Wellen das Auslands ZE sind wie ein Tsunami über weite Teile der deutschen Labore hinweggefegt. Opfer gab es zuhauf und wird es weiter geben.
    IMHO war das aber schon zum Jahrtausendwechsel klar ( Millennium Zahntechnik ).
    Die Vorstellung, eine Branche könne sich von Entwicklung und Globalisierung abkoppeln wäre naiv gewesen. Naivität und Besitzstandswahrung reichen als Geschäftsmodell nicht mehr aus.
    Nach 30 Jahren Fehlallokation durch die Sozialpolitik musste sich die Zahntechnik in sprunghaften Evolutionsschritten sehr schnell anpassen. Während der vergangenen 10 Jahre haben sich die Labore grundlegend verändert. Am eigenen Betrieb kann man das sehr deutlich verfolgen.
    Diese extrem schnelle Entwicklung wird weitergehen und sie wird die deutsche Zahntechnik stärker machen im Wettbewerb.
    Industriepartner betrachte ich immer noch als Partner und nicht als Mitbewerber.
    Möglicherweise ändert sich dies in den kommenden Jahren.

    Deutsche Zahntechniker müssen den Zahnärzten und Patienten einen messbaren und spürbaren Mehrwert bieten, um ihn zur Auftragsvergabe und geschäftlichen Loyalität zu bewegen. Die räumliche Nähe und Flexibilität der deutschen Labore sind ein Pfund mit dem man wuchern kann. Die handwerklichen Fähigkeiten jenseits von cadcam und asiatischer Serienfertigung gehören ebenso dazu.
    Entwicklung statt Wachstum. Die Asche bewahren und das Feuer weitertragen .
    Zuwendung und Empathie sind die Zauberworte und Geschäftsmodelle der kommenden Jahrzehnte – nicht Umsatzrendite und Wachstum.

    Alleine schon die blanken Zahlen sprechen für das Überleben der deutschen Labore. 65.000 Zahnärzte heute – prognostizierte 99.000 Zahnärzte in 2020 bei stagnierenden Zahntechnikerzahlen sprechen hier eine klare Sprache.
    Hinzu kommt eine schnell voranschreitende Alterung der Bevölkerung mit stark ansteigendem Behandlungsbedarf. Stichwort Geroprothetik.

    best time ever to be a technician

    ein glückliches 2011
    Winfried Zimmermann

  3. Die Zahnersatzsituation hat sich – entgegen den enthusiastischen Darstellungen von KZVen und Krankenkassen – für den Patienten mit der Einführung der Festzuschüsse im Jahr 2004 dramatisch verschlechtert. Der vermeintlich gerechtere Ansatz “gleicher Zuschuss für Alle” führt per se nicht zu eineren höheren Versorgungsqualität, vor allem wenn der Festzuschuss auf der Basis der jeweils billigstmöglichen Versorgungsvariante brechnet wurde.

    Einige Mahner haben dies damals erkannt, aber wie immer wurden sie nicht beachtet.
    In qualitätsorientierten Praxen brachen damals die Zahnersatzumsätze derart zusammen, dass es rauchte…

    Was hat man erreicht? Na klar, jemand, der sich vorher schon ein Implantat leisten konnte, kriegt jetzt noch etwas obendrauf. Der, der es sich damals nicht leisten konnte (oder wollte), kann (oder will) es heute auch nicht. Für den “Normalpatienten” hingegen ist alles teurer geworden. Seine Krone kostet heute deutlich mehr, als vor 2004 – und das ist nicht nur den steigenden Goldpreisen geschuldet.

    Nicht die Kasse entscheidet, wo der Zahnersatz gefertigt wird, nicht die Versicherung und auch nicht der Patient. Es entscheidet der, der hinterher die Verantwortung und die Gewährleistung für den eingeliederten Zahnersatz übernehmen soll: der Zahnarzt.

    Qualität ist das Richtige richtig tun. Wenn ich immer wieder Patienten sehe, denen meine Kostenvoranschläge zu hoch waren, und die zwei oder drei Jahre später mit türkischen, polnischen, ungarischen und was-weis-ich-nicht-woherischen Brücken, Prothesen, Implantatversorgungen da stehen, die ihre Aufgabe nun nicht mehr erfüllen, bin ich mir sicher, dass ich das Richtige tue, wenn ich mich dem “Billiganspruch” entziehe.

    So ist – wie so häufig – ein jeder seines eigenen Qualitäts-Glückes Schmied: sowohl der Patient als auch der Zahnarzt.

    Herzliche Grüße,
    Thomas Weber

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